MI PAPI! en el diario "El Comercio"

Mi papito salio el domingo 29 de Julio en en el DIARIO! "El Comercio" la pagina 12 de la seccion "MI NEGOCIO".

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¿Cómo elijo mis canales de venta?

Alberto Vargas
Gerente de Top Result S.A. y conferencista de ventas de IPAE.

• ANUSHKA dijo:
  ¿Existe un mejor método para que nuestro producto llege más efectivamente a los clientes?
  
  
• ALBERTO VARGAS contestó:
  Para determinar los canales de distribución más adecuados para nuestro producto, primero debemos tener muy claro el segmento objetivo al que nos dirigimos y las posibilidades que este público tiene para encontrar nuestros productos o los de la competencia. En los de lo posible, debemos saber dónde y cuándo los adquiere, pero no existe una receta.
  
  
• MDCV dijo:
  ¿Qué criterios debo aplicar para asignar clientes a mis vendedores de campo?
  
  
• ALBERTO VARGAS contestó:
  Se suele aplicar tes modalidades. A la primera podemos llamarla CIUDAD LIBRE. Acá, el vendedor, luego de estar entrenado y equipado con muestras y catálogos, sale a buscar a sus clientes sin importar la zona. En este caso, no importa si el vendedor no tiene experiencia, ya que solo ganará comisiones. La segunda modalidad es CARTERA DE CLIENTES. En esta se acostumbra a agrupar a los clientes ptenciales por sectores, como por ejemplo, el minero, o el pesquero, doméstico, etc. Aquí, cada vendedor tiene un número de clientes y una cuota de ventas por cumplir. La tercera modalidad se llama ZONIFICACION GEOGRAFICA, que consiste en dividir el territorio en zonas que tienen una cantidad similar en cuanto a numero de clientes y que evita la movilizacion innecesaria de los vendedores. En este caso se debe referir a los vendedores con experiencia.
  
  
• JOYURTA dijo:
  Yo quisiera saber cómo puedo elevar las ventas de mi zapatería.
  
  
• ALBERTO VARGAS contestó:
  Suele ocurror que no tenemos vendedores realmente capacitados, sin lo cual va a ser imposible incrementar las ventas. Por otra parte, el nivel de tus precios tiene que estar de acuerdo con la calidad de tu producto y a la competencia. Esto no quiere decir que vendamos productos baratos, sino que nuestros productos debe parecer "el más barato entre los de su calidad". Ademas es importante la calidad de servicio que brindamos al cliente, comenzando por la infraestructura del local: que brinde seguridad, comodidad, orden, limpieza y sobre todo gente que sonría, haciéndole sentir al cliente que es lo más importante.
  
  
• MDVC dijo:
  Además de las formas convencionales, ¿han aparecido nuevas formas de venta? ¿Nuevos canales?
  
  
• ALBERTO VARGAS contestó:
  Tenemos el caso de Internet. Este medio tiene una extraordinaria llegada, pero no nos da la posibilidad de manejar un proceso de venta inteligente ya que quien vende solo se limita a informar y ofrecer. También está la venta telefónica, que ha crecido notablemente y sive para productos de uso personal, como las tarjetas de crédito. La ventaja de la venta telefónica es que nos permite llegar a personas que nunca nos darían una cita. Además podemos argumentar adecuadamente y maejar objeciones, lo cual no facilitará el cierre de la venta. Tiene la desventaja de que el vendedor no siempre capta la total atención del interlocutor y, por otra parte, llegamos a ciegas a clientes que en algunos casos pueden no pertenecer a nuestro segmento objetivo.
  
  
• YURI dijo:
  ¿La venta por internet es recomendable para todo tipo de productos?
  
  
• ALBERTO VARGAS contestó:
  Es buena para todo tipo de productos siempre y cuando no vayamos a sacrificar otra vía. Para una empresa que recién empieza es importante usar todos los recursos a su alcance y luego ir midiendo la respuesta que se tiene en cada canal de venta.
  
  
• YURI dijo:
  En todo caso, ¿es bueno comenzar por Internet sin antes tener experiencia de ventas a través de otro canal?
  
  
• ALBERTO VARGAS contestó:
  En el caso de un producto conocido podemos ver qué resultados ha obtenido la competencia con sus canales de venta. Internet es lo que menos cuesta y en ese sentido es un canal con el que se puede comenzar. Pero lo mejor siempre va a ser tener vendedores bien capacitados que puedan conseguir clientes. Conozco el caso de una empresa que tenía su portal y vendía por Internet, pero ellos mismos, si se buscaban con Google, no se encontraban fácilmente. ¿Cuál es tu producto?
  
  
• YURI dijo:
  Estoy preparando un plan de negocios para vender prendas tejidas y otras artesanías.
  
  
• ALBERTO VARGAS contestó:
  Si los productos de los que hablas son costosos, el Internet podría ser un canal interesante. Pero si son económicos, sería preferible que identifiques tiendas comerciales, cuyos clientes pertenezcan al mismo segmento al que tú quieres llegar. Luego, hay que tener personal que haga visitas periódicas para abastecer a ese cliente con un surtido mínimo, pero que en cada visita procure reponer las unidades vendidas. En este caso es importante dedicar tiempo a conseguir que los vendedores del mostrador sepan y quieran ofrecer nuestro producto.
  
  
• FELISA dijo:
  ¿Qué forma alternativa de venta tengo a la venta por consignación? ¿La consignación es un buen método?
  
  
• ALBERTO VARGAS contestó:
  Muchos fabricantes o productores le tienen pánico a la venta por consignación. Sin embargo, facilita la llegada a muchos puntos de venta que no tienen que comprometerse adquiriendo deudas al recibir nuestro producto, ya que después de haberles dejado un surtido pequeño, los visitamos semanalmente y cobramos solo lo que hayan vendido, sin que ellos hayan tenido que firmar ninguna letra. Inclusive lograremos controlar los niveles de precios que deben ser uniformes en todos los puntos que vendan nuestro producto.
  
  
• FELISA dijo:
  Pero, ¿cómo podemos confiar en estos comerciantes que toman nuestra mercadería en consignación?
  
  
• ALBERTO VARGAS contestó:
  Todo debe hacerse con mucha formalidad comenzando por la entrega de mercadería con una guía de remisión que debe ser firmada por quien reciba la mercadería con un sello de la empresa. Debemos también emitirle facturas en cada cobro. Tampoco debemos arriesgar mucha mercadería si no conocemos al cliente y recordemos que siempre la cercanía de nuestro vendedor y la nuestra será una garantía de buenas operaciones. Tenga en cuenta que hay una diferencia entre vender al crédito y a consignación.
  
  
• MODERADORA dijo:
  ¿Puede explicarnos la diferencia?
  
  
• ALBERTO VARGAS contestó:
  En la venta al crédito, el comprador, el dueño de la tienda, se va a comprometer a pagar en un plazo de, por ejemplo, 30 días, y no va a pagar hasta que ese plazo se haya cumplido, así haya vendido todos nuestros productos. En cambio, la venta por consignación, nos permite ir cobrando aunque sea una chompa por semana.
  
  
• ANUSHKA dijo:
  Yo quiero hacer dulces y dejarlos en las bodegas cercanas a mi casa. ¿Qué canal de venta recomienda?
  
  
• ALBERTO VARGAS contestó:
  Hay que "enamorar" al que atiende en el mostrador, darle a probar para que se comprometa y venda. Hay que dejarle una fuente para que prueben los clientes. Pero no hay que olvidar que para introducir un nuevo producto en el mercado, uno debe haber cuidado que este sea realmente innovador. Si no se diferencia de sus competidores, los clientes preferirán los que ya conocen.
  
  
• MODERADORA dijo:
  ¿Tiene alguna recomendación sobre cómo definir el precio el producto de acuerdo con el canal de venta?
  
  
• ALBERTO VARGAS contestó:
  Antes uno decía me voy a San Isidro y vendo lo caro. Me voy a Comas y vendo lo barato. Ahora existen cada vez más negocios especializados que nos dan la oportunidad de colocar nuestro producto en el punto a donde se dirija específicamente nuestro segmento objetivo. Por ejemplo, si tenemos productos caros pero para niños, será distinto de si los productos son para ancianos y económocos. En este caso tal vez podamos vender nuestro producto en establecimientos que hagan ofertas.